观点1：经销商取消与厂家的合作，其一来自大环境。

看兽药行业，从今天来看，虽然很多目标没有达成，但整体趋势已经凸显，未来资源必向着大型企业集团靠拢。对于传统经销商来说，显然已到关乎命运的时刻，必须做大单品做强品牌，并且向着抢占最有利资源努力。作为兽药厂家，当你的产品不具备竞争力，当你的推广团队不具备很强执行力的时候，你不得不被淘汰。

观点2：其二因素企业白热化竞争正式打响

2015年春节，观看春节晚会的朋友不知是否观察到，很多企业亮相央视一套，而这些企业同时加强了对传统媒体的广告争夺战。笔者分析，现阶段，兽药行业基本格局已定，哪些布局全国市场，哪些重点区域市场，基本明晰。

此时，作为厂商怎么办？经营原有品牌，市场肯定又被吞噬危险。为了加速赢得市场机会，不少经销商开始调整产品结构，做大核心品牌，同时，不放弃对巨头企业新生代产品追踪。于是乎，你被干掉了。

观点3：厂家功利心使然

2014年年末，笔者走访市场时发现，很多品牌经销商的库存压力很大。河南、河北、湖北等地经销商库存量已逼近全年利润，在此风险下，经销商不得不忍痛断臂。

做生意两要素，一是产品二是现金流。无产品，没法启动市场；无现金流，无法盘活市场。当你把经销商压的喘不过气来的时候，抛弃你纯属正常，毕竟人都为自己而活，人生短短几十年，那么累干嘛？

观点4：厂家吃老本，后续竞争乏力

笔者通过查询发现，很多企业近三年几乎无新产品登记，无新产品登记代表吃老本，吃老本代表未来竞争力已经弱化。很多经销商要成长，随着2015年电商的全面崛起，电商的本质的低价，传统大陆货对经销商已无吸引力。但是经销商要生存、要发展，他必须选择有发展潜力、有核心优势的企业二次布局，在此基础上，你被淘汰，理所当然。

观点5：厂家不诚信惹火上身

笔者2014年走访河南市场发现，某县经销商本来做一个厂家的产品销量很好，因为采购原因，经销商便积极推荐该公司产品竞标入围。然而，很多企业得知这一消息很兴奋，部分业务员按捺不住，为了获得更高提成和更大话语权，便决定绕开经销商直接竞标。然而，很多人还没熟悉中国生意游戏规则，在经销商的地盘上，到底谁的话语权更大？投标当晚，经销商一个电话，直接把标的取消。当业务员信心满满抱着标书去的时候，发现无标可投。

做生意，诚信当道。当一家企业违背这个原则的时候，带来的不仅仅是一个县销量的损失，当名声已换，可能周边数县的销量直接下滑。

观点6：厂家政策变化太快

中国老板的通病，朝令夕改。很多兽药企业，投放一个产品之前并没有做好原材波动等风险评估，只要原材涨价，产品必涨。甚至给出更多荒唐理由，工资涨了，水电气涨了，包材涨了。当你的价格难以稳定的时候，你叫市场如何稳定？

观点7：厂家新品更新速度太快

笔者走访的时候，一位经销商想笔者摇头，说全国一个大厂家的产品他决定放弃不做了。我说为何？他说，那个厂家产品登记太多。去年，刚推一个产品，市场还没完全打开，今年又来几个新品。你不推还不行，业务员告知他，之前推的产品在某某期限内将停产。我们可以理解，对于兽药厂家，老板投资了作为业务员必须销售啊，那么问题来了，一个产品从导入期——成长期——成熟期——衰退期至少得三年，很多经销商还没享受到成熟带来的收获就被告知下货，谁还有信心？任何经销商不可能只做挖坑人，每个人都希望自己是在打井。

观点8：厂家频繁换业务员

笔者去年8月走访，某经销商之前一直做着国内某知名厂家的产品，却告诉我不做了。探寻原因，该老板告诉说，那个公司人员换的太快，调货都不知道该联系谁。

中国是人情生意，营销是以人为纽带的工作。说实话，市面上同质化产品很多，为何经销商选择了你单位？很大原因是因为对销售人员的认可。当厂家频繁换人的时候，也让经销商失去安全感，服务支持是否到位？公司又出什么问题？是不是黑心老板？

说实话，现在很多牛气的经销商是不太愿意直接和业务员打交道，为何？和你老板直接谈，第一可以拿到最低价；第二即使出了问题由你老板承担，大家都有孩子，打工不容易，不希望公司扣你钱；第三重点看老板人品，有的业务员很好，但老板人品未必，谈完打听一下就知道是否该合作。

观点9：厂家业务员伤心泪

曾经有这样一个故事，伤害一个人，如同钉在墙上的钉子，虽然钉子可以拔出，但洞口将被永久的留下。我曾经做过两年的人事经理，目睹无数员工的离职，而当你和这些离职员工交流的时候，会发现总有老板和公司对不起他的地方。甚至有人最后道出实情，你伤害我一次，我要让公司十倍偿还。当人有怨气的时候，你不能说他心胸不宽广，任何老板做错事必须承担代价。笔者做过一个调研，一个公司90%的老员工都能清楚记忆老板曾经对不起他的地方，只是有些人不愿意提，有些人一笑而过。

当业务员和经销商感情很深的时候，当他去了对手的公司，毫不犹豫的会替换掉你的产品，不用问什么原因，江湖恩怨永难清。

观点10：经销商业务转型

养殖可能是经销商最感兴趣的事，这些年，不少经销商放弃多年的生意投身养殖。当你追寻原因，告诉你，累，赊欠、厂家事多、行情不好等等。